Tagarchief: financieel advies

Angsthazerij

Laatst was ik op een bijeenkomst voor klanten van een financieel advieskantoor bij mij in de buurt. Het was een informatie-avond over vermogensbeheer. De boodschap was: “Mensen, ga vooral niet zelf aan de slag. Laat beleggen over aan professionals.” Oftewel: beleggen is eng, te ingewikkeld en te moeilijk voor de gewone man.

middeleeuwenkerkMiddeleeuwse tactieken?
Ik geloofde mijn oren niet. Was dit dé manier om de toegevoegde waarde van advies aan te tonen? Ik vond het verdraaid veel lijken op de tactieken van de katholieke kerk 100 jaar geleden. Angst aanjagen, mensen dom houden, zieltjes winnen… Nee, die tijd is toch voorbij? Zeker met de niet te stuiten trend dat mensen verantwoordelijkheid (moeten) nemen voor hun eigen toekomst. Oók in financieel opzicht.

Blijkbaar zijn oude patronen nog steeds hardnekkig. En dat had ik van onafhankelijke adviseurs niet verwacht. Juist zij hebben de beste papieren in handen om hun toegevoegde waarde aan klanten duidelijk te maken. Voor banken blijft het namelijk wringen met hun dubbele pet. De klant wel centraal willen stellen maar tegelijkertijd een forse winstmarge willen halen. De bonussen en hoge salarissen moeten immers betaald blijven worden, aandeelhouders tevredengesteld, buffers hoog gehouden.

Bankadviseurs vs onafhankelijke specialisten
Ze doen best hun best hoor, onze banken. Producten worden eenvoudiger, er zijn meer distributiekanalen, kosten worden transparanter. Maar waarom moet bijvoorbeeld de adviesfee een percentage van het vermogen moet zijn, en ook nog eens zonder een maximum? Is dat nu in het klantbelang?

Dat kunnen onafhankelijke adviseurs beter. Mét hulp van online tools. Vooral als ze zich richten op een klantsegment waardoor advisering eenvormiger wordt, dus goedkoper. En vooral als ze zich richten op de totale financiële situatie, niet alleen op het vermogen.

Focus op niche
De trend dat beleggingsadvies wordt gecombineerd met financieel advies is bij banken al gaande. Onafhankelijke adviseurs kunnen nog net een stapje verder gaan. Door zich te focussen op een niche. ‘DGA’s van bouwbedrijven’ bijvoorbeeld, ‘IT-ondernemers’ of ‘samengestelde gezinnen’. Er zijn talloze segmenten te verzinnen.

Als je als adviseur weet wat er leeft in een segment, kun je werkelijk een sparringpartner zijn voor je klant. Je kunt benchmarken en pro-actief optreden, terwijl je profiteert van het schaalvoordeel. Je weet wat werkt en niet werkt. Die kennis is geld waard. Maar hang met die kennis niet de betweter uit. En spiegel je klanten zeker geen angstscenario’s voor.

 

 

Hoe gebruiken financieel adviseurs de websites van fondsaanbieders?

Enkele lessen uit de Verenigde Staten…

Hoe worden websites van fondshuizen gebruikt door financieel adviseurs? Die vraag stond centraal in een online enquête van AdvisorPerspectives.com, een Amerikaanse website voor financieel adviseurs. Begin april 2013 verschenen de resultaten.

Nu is Nederland geen Amerika, maar het is interessant om te zien op welke wijze financieel adviseurs in de VS zich laten informeren over beleggingsfondsen. En als je naar de resultaten kijkt, zegt mijn ‘gut feeling’ dat de Amerikaanse situatie goed vergelijkbaar is met die in Nederland.

Waar vindt financieel adviseur informatie over fondsen?

De belangrijkste bron van informatie voor financieel adviseurs in de VS zijn onafhankelijke beleggingssites (zoals Morningstar). Bijna net zo belangrijk wordt het persoonlijke contact met een vertegenwoordiger van een fondshuis beschouwd. Op een goede derde plek staat de site van een fondshuis.

bronnen_van_fondsinformatie
Bron: Advisor Perspectives Mutual Fund-Site Survey 2013

Persoonlijk contact bijna net zo belangrijk als online informatie

 
Wat zoekt financieel adviseur op site fondsaanbieder?

Het belangrijkste dat de Amerikaanse financieel adviseur zoekt op de site van een fondshuis is gedetailleerde informatie over een fonds. Ook relevant vindt men de mogelijkheid om prospecti en factsheets te downloaden en commentaren van fondsbeheerders te lezen.

gewenste site-content
Bron: Advisor Perspectives Mutual Fund-Site Survey 2013

Fondsinformatie en visies meest interessante content

 
Hoe vaak wordt mobile device gebruikt voor fondsinformatie?

Terwijl de opmars van mobiele apparaten onmiskenbaar is, is het de vraag in hoeverre financieel adviseurs tijdens hun werk fondsgerelateerde informatie op een smartphone of tablet zoeken. De uitkomst van de enquête vind ik verrassend. Maar liefst 36% zoekt (nu al) minimaal één keer per week toegang tot fondsinformatie via een smartphone of tablet.

gebruik_mobiel_apparaat
Bron: Advisor Perspectives Mutual Fund-Site Survey 2013

Smartphone en tablet nu al door meer dan de helft gebruikt

In het gebruik van beide mobiele apparaten zit overigens wel verschil. Smartphones worden vooral gebruikt om de koersen (NAV’s) van fondsen op te zoeken, terwijl op tablets een veel bredere set aan fondsinformatie wordt opgevraagd, zoals beleggings- en marktvisies en gedetailleerde fondsinformatie.

Wat kunnen fondsaanbieders hier leren van situatie in VS?

Los van de vraag of de Amerikaanse situatie wezenlijk anders is dan die in Nederland, kan elke fondsaanbieder in Nederland zichzelf wel afvragen of een aantal zaken goed geregeld zijn:

  1. Is de fondsinformatie bij externe websites (Morningstar, VEB, Fondsnieuws) correct en up-to-date?
  2. Is de fysieke informatie die tijdens een persoonlijk contact wordt achtergelaten duidelijk en relevant?
  3. Is de fondsinformatie op de eigen site relevant voor de juiste doelgroep?
  4. Is de fondsinformatie op de eigen site makkelijk toegankelijk?
  5. Zijn factsheets en prospecti makkelijk toegankelijk? (Lees ook mijn 10 tips voor een betere factsheet)
  6. Is de website geschikt voor mobile devices?
  7. Is de aandacht voor webinars / multimedia-presentaties / video’s terecht en voor de juiste doelgroep?

Kijk op http://advisorperspectives.com voor meer bevindingen over het gebruik van fondsaanbieder-websites door financieel adviseurs in de Verenigde Staten.

 

Kansen voor financieel adviseurs

vba_journaal_omslag_voorjaar_2013        column_esther_waal_vba_journaal_voorjaar_2013

(deze column is gepubliceerd in het VBA Journaal, voorjaar 2013, onder de titel ‘Kleiner denken’)


Het bewustzijn dat de klant centraal moet staan is er binnen de financiële sector inmiddels wel. Maar zijn financiële ondernemingen werkelijk in staat zich zo te vernieuwen dat de klant echt voorop komt te staan, niet alleen in producten, maar ook in de advisering daaromheen? De sector blinkt niet uit in innovatiekracht, althans niet met het belang van de klant voor ogen. Decennialang stond innoveren gelijk aan het creëren van nieuwe business. Nieuwe beleggingsproducten, nieuwe diensten, nieuwe distributiekanalen; allemaal aanbod-gedreven en gericht op het vergroten van de eigen winst.

Dat moet nu anders. Niet langer kan een hogere omzet het primaire doel zijn, maar juist de toegevoegde waarde voor de klant. En daar wringt de schoen, vooral voor banken. Want die willen hun (forse) winstmarges hoog houden, niet alleen voor de bonussen, hoge salarissen en de aandeelhouderswaarde, maar ook voor het bekostigen van hun publieke nutsfunctie. En er zijn meer uitdagingen. De inkomsten staan al geruime tijd flink onder druk. Europa wappert met regelgeving, de AFM met richtlijnen en indicatoren. En dan is er nog de klant zelf. Die is veeleisender, kritischer en wantrouwiger dan ooit. Hij roept om transparantie, eenvoud in producten, maar is niet bereid hiervoor te betalen. Voorwaar geen simpele ingrediënten voor succesvolle innovaties.

Ach, ze doen hun best hoor, die banken. Producten worden eenvoudiger, er zijn meer distributiekanalen, de kosten worden transparanter. Ze spelen duidelijk in op de behoeften van klanten. Maar staat hierbij ook het klantbelang centraal, wat de klant werkelijk nodig heeft? Kijk eens naar het nieuwe adviesfee-model dat zo zoetjes aan zijn intrede doet in het bankenlandschap, vooruitlopend op het algehele provisieverbod. Heel transparant allemaal. Maar is er een rechtvaardiging vanuit het klantbelang dat de fee, bijvoorbeeld, een percentage van het vermogen moet zijn, zonder een daaraan gesteld maximum? Heeft financiële advisering überhaupt (nog) bestaansrecht bij banken met hun praktijk van gedwongen winkelnering? Begint een klantgericht advies niet per definitie bij onafhankelijkheid?

Nee, dan hebben zelfstandige financieel adviseurs de beste papieren in handen om de klant nu echt centraal te stellen. Zij zijn immers vrij in hun advisering. Maar is dat voldoende om tevens winstgevend te zijn? Nu ook zij hun verdienmodel moeten aanpassen, hun diensten eenvoudiger en transparanter moeten maken en te maken hebben met een gereserveerde houding van klanten als het gaat om adviesvergoeding? Het antwoord is nee.

Wat hebben onafhankelijke adviseurs dan nodig voor een succesvolle combinatie van klantcentrale dienstverlening en een gezond financieel resultaat? Diepgaande kennis van de klant. Hoe verkrijgen ze dat doelmatig? Door te focussen op een niche, een groep mensen met vergelijkbare persoonlijke situaties, vergelijkbare levenshoudingen. ‘DGA’s van bouwbedrijven’ bijvoorbeeld, ‘IT-ondernemers’ of ‘samengestelde gezinnen’. Er zijn talloze niches te verzinnen. Door inzicht in de drijfveren en kansen van één segment van klanten, wordt niet alleen de klantbehoefte duidelijk, maar ook het klantbelang. Cruciaal voor een waardevolle klantrelatie. En door de gemeenschappelijke ‘taal’ en de overeenstemmende uitdagingen is eenvoudiger schaalgrootte te realiseren. Oftewel: door kleiner te denken, kunnen financieel adviseurs groter groeien.

Maar is dit niet gewoon een marketingtruc? Nee, is mijn overtuiging. Het onderkennen van het klantbelang kán uitsluitend als je de klant echt kent. En als je weet wat er leeft in een segment, kun je benchmarken en heb je een kennisvoorsprong die waardevol is. Dat vergt volledige commitment, geen marketingbudget of ingenieus CRM-systeem. Als financieel adviseurs zich de kenmerken van een niche eigen maken en bereid zijn kennis te delen, worden zij relevant voor klanten. En waar een adviseur zijn relevantie kan aantonen, is een klant bereid te betalen.

Een voorbeeld. Nu de bouw in zulk zwaar weer zit, is het aannemelijk dat de risicobereidheid van een ondernemer in de bouw verandert. Een financieel adviseur die dit beseft, treedt pro-actief op en kan samen met de ondernemer eventueel een ander plan opstellen voor zijn vermogen.

Kleiner denken is voor velen een nieuwe manier van denken. Het betekent een verandering van regionale verbondenheid naar gesegmenteerde betrokkenheid. Het vergt andere marketinginspanningen en het inzetten van online contactmogelijkheden. Maar bovenal vereist kleiner denken een toegewijde houding van de financieel adviseur. Toegewijd om de klant een betere financiële toekomst te geven. In het besef: ‘Geven, is het nieuwe nemen’.