Angsthazerij

Laatst was ik op een bijeenkomst voor klanten van een financieel advieskantoor bij mij in de buurt. Het was een informatie-avond over vermogensbeheer. De boodschap was: “Mensen, ga vooral niet zelf aan de slag. Laat beleggen over aan professionals.” Oftewel: beleggen is eng, te ingewikkeld en te moeilijk voor de gewone man.

middeleeuwenkerkMiddeleeuwse tactieken?
Ik geloofde mijn oren niet. Was dit dé manier om de toegevoegde waarde van advies aan te tonen? Ik vond het verdraaid veel lijken op de tactieken van de katholieke kerk 100 jaar geleden. Angst aanjagen, mensen dom houden, zieltjes winnen… Nee, die tijd is toch voorbij? Zeker met de niet te stuiten trend dat mensen verantwoordelijkheid (moeten) nemen voor hun eigen toekomst. Oók in financieel opzicht.

Blijkbaar zijn oude patronen nog steeds hardnekkig. En dat had ik van onafhankelijke adviseurs niet verwacht. Juist zij hebben de beste papieren in handen om hun toegevoegde waarde aan klanten duidelijk te maken. Voor banken blijft het namelijk wringen met hun dubbele pet. De klant wel centraal willen stellen maar tegelijkertijd een forse winstmarge willen halen. De bonussen en hoge salarissen moeten immers betaald blijven worden, aandeelhouders tevredengesteld, buffers hoog gehouden.

Bankadviseurs vs onafhankelijke specialisten
Ze doen best hun best hoor, onze banken. Producten worden eenvoudiger, er zijn meer distributiekanalen, kosten worden transparanter. Maar waarom moet bijvoorbeeld de adviesfee een percentage van het vermogen moet zijn, en ook nog eens zonder een maximum? Is dat nu in het klantbelang?

Dat kunnen onafhankelijke adviseurs beter. Mét hulp van online tools. Vooral als ze zich richten op een klantsegment waardoor advisering eenvormiger wordt, dus goedkoper. En vooral als ze zich richten op de totale financiële situatie, niet alleen op het vermogen.

Focus op niche
De trend dat beleggingsadvies wordt gecombineerd met financieel advies is bij banken al gaande. Onafhankelijke adviseurs kunnen nog net een stapje verder gaan. Door zich te focussen op een niche. ‘DGA’s van bouwbedrijven’ bijvoorbeeld, ‘IT-ondernemers’ of ‘samengestelde gezinnen’. Er zijn talloze segmenten te verzinnen.

Als je als adviseur weet wat er leeft in een segment, kun je werkelijk een sparringpartner zijn voor je klant. Je kunt benchmarken en pro-actief optreden, terwijl je profiteert van het schaalvoordeel. Je weet wat werkt en niet werkt. Die kennis is geld waard. Maar hang met die kennis niet de betweter uit. En spiegel je klanten zeker geen angstscenario’s voor.

 

 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

De volgende HTML tags en attributen zijn toegestaan: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>